چرا با وجود نزدیکی جغرافیایی حضور بسیاری از کالاهای ایرانی در بازار روسیه هنوز به قراردادهای مقطعی وابسته است؟
خبرگزاری تسنیم، چرا با وجود نزدیکی جغرافیایی، ظرفیت تولیدی ایران و گشایشهای حقوقی در تجارت با اوراسیا، حضور بسیاری از کالاهای ایرانی در بازار روسیه هنوز به قراردادهای مقطعی وابسته است؟ پاسخ را باید در فاصله میان «امکان صادرات» و «توان تحویل منظم» جستوجو کرد. صادرکننده زمانی بازار را حفظ میکند که خریدار بتواند روی کیفیت ثابت، زمان تحویل مشخص، شیوه پرداخت قابل اتکا و پشتیبانی پس از فروش حساب کند.
توافق تجاری؛ شرط لازم، نه کافی برای فتح بازار روسیه
اجرای موافقتنامه تجارت آزاد ایران و اتحادیه اقتصادی اوراسیا از اردیبهشت 1404 فرصت تازهای ایجاد کرده است. کاهش تعرفه برای کالاهای مشمول، هزینه ورود به بازار را پایین میآورد؛ اما بهتنهایی مشتری دائمی نمیسازد. اگر گواهیهای لازم، بستهبندی مناسب، زنجیره سرد، حمل منظم و رفع اختلاف تجاری از پیش طراحی نشده باشد، مزیت تعرفهای در مسیر از دست میرود. اکنون معیار موفقیت باید تعداد قراردادهایی باشد که به تحویلهای تکرارشونده و افزایش سهم بازار تبدیل میشوند.
روسیه را نیز نباید یک بازار یکپارچه تصور کرد. فاصله، الگوی مصرف و شبکه توزیع در مناطق مختلف آن متفاوت است. برنامه صادراتی ایران باید برای هر گروه کالا، مقصد و مشتری مشخص داشته باشد: محصولات کشاورزی و غذایی با الزامات بهداشتی و ماندگاری؛ مصالح و کالاهای صنعتی با مشخصات فنی و خدمات؛ و محصولات دانشبنیان با شریک محلی و مسیر تأیید استاندارد. فروش آزمایشی موفق، نقطه شروع است؛ تکرار سفارش و رضایت خریدار، معیار واقعی حضور در بازار است.
اینچهبرون؛ حلقه مفقوده زنجیره صادرات ایران به روسیه
در این میان، کریدور شرقی خزر و گذرگاه اینچهبرون میتواند بخشی از راهحل باشد. تقویت اتصال ریلی اینچهبرون به شبکه داخلی، بهبود ظرفیت تخلیه و بارگیری، هماهنگی گمرکی و برنامهریزی قطارهای منظم، قابلیت پیشبینی حمل را بالا میبرد.
مزیت این مسیر زمانی کامل میشود که برای بار برگشت نیز برنامه داشته باشیم. واردات نهادهها و کالاهای مورد نیاز از روسیه میتواند در کنار صادرات محصولات ایرانی، هزینه هر دو جهت حمل را اقتصادیتر کند. تصمیم درباره سرمایهگذاری در این مسیر باید بر پایه برآورد تقاضای واقعی، ظرفیت عملیاتی و تعهد صاحبان بار گرفته شود.
تسویه مالی گره دیگری است که نباید به ابتکار جداگانه هر صادرکننده واگذار شود. قرارداد باید از ابتدا درباره ارز یا سازوکار تسویه، زمان پرداخت، تضمین، بیمه و مسئولیت طرفین در صورت تأخیر شفاف باشد. اتاق مشترک، بانکها، نهادهای ضمانت صادرات و تشکلهای تخصصی میتوانند برای بنگاههای کوچک و متوسط، الگوهای قراردادی و راهکارهای قابل اجرا فراهم کنند.
تجمیع محمولههای کوچک و مذاکره مشترک برای خدمات حمل و انبار نیز به کاهش هزینه ورود این بنگاهها کمک میکند.
صادرات پایدار از مسیر قراردادهای تکرارشونده میگذرد
پیشنهاد من برای سال پیش رو، انتخاب چند زنجیره کالایی مشخص و اجرای برنامه مشترک دولت و بخش خصوصی برای هر یک است: شناسایی خریدار، تطبیق استاندارد، مسیر حمل و تسویه، سپس سنجش نتیجه بر اساس تحویل بهموقع، تکرار سفارش و ارزش افزوده صادرات.
دولت باید موانع عمومی و بیثباتی مقررات را کاهش دهد؛ بخش خصوصی نیز مسئول کیفیت، شناخت بازار و ایفای تعهدات خود باشد. روز صادرات زمانی معنای عملی پیدا میکند که به جای شمارش فرصتها، بتوانیم از مشتریانی سخن بگوییم که سال بعد نیز کالای ایرانی را انتخاب میکنند.
* سیدرضا رفیعی، عضو هیئترئیسه اتاق مشترک بازرگانی ایران و روسیه