راهکارهای افزایش فروش و تعیین شاخص های کلیدی عملکرد در حوزه فروش نفت

راهکارهای افزایش فروش و تعیین شاخص های کلیدی عملکرد در حوزه فروش نفت
سالهای زیادی از ملی شدن صنعت نفت در ایران می گذرد و طی سالهای متمادی روشهای فروش متعددی تا کنون مورد آزمایش قرار گرفته است که وجه مشترک تمامی آنها انحصار و عدم به کارگیری شیوه های مدرن است. امروزه و با ایجاد تحولات عظیم در حوزه های مالی، بورسی و فروش، مهمترین مسئله کشور که همانا فروش نفت به عنوان تامین کننده بخش بزرگی از درآمدهای بودجه ای کشور است همچنان به شیوه هایی ادامه دارد که ناکارآمدی آن بارها و بارها به اثبات رسیده است.

دکتر محمد شیروی کارشناس بازار سرمایه

اولین مسئله بررسی چرایی عدم تحول در فروش نفت به واسطه به وجود آمدن و معرفی ابزارها و شیوه های نوین در حوزه های مختلف است. پاسخ به این مهم را می توان از دیدگاههای مختلف مورد بررسی قرار داد.
ساختار ناکارآمد دولتی و ترس از تحول و عواقب ناشی از آن مهمترین علت این امر می باشد. بسیاری از مدیران دولتی به دلایل واهی از جمله پاسخگویی به مراجع نظارتی، عدم دریافت حقوق مکفی، ذی نفع نبودن از افزایش فروش، مخاطره پذیری پایین و میل شدید به ثبات در دوره مدیریتی که ناشی از ترس، عدم آموزش کافی، انتخاب افراد نامناسب و بعضا ناسالم، حفظ امضاهای طلایی و عدم تعریف شاخص های کلیدی عملکرد در حوزه فروش نفت می باشد تمایلی به طراحی، ایجاد و اجرای روشهای نوین در حوزه فروش ندارند.
از سوی دیگر اتکای فروش به واسطه هایی که آنها هم برای حفظ منافع خود و اطرافیان و نگرانی از کنارگذاشته شدن میل شدیدی به بسته نگه داشتن فرایندهای فروش، ایجاد انحصار و رانتهای اطلاعاتی دارند بر این امر تاثیر زیادی دارد.
ضلع سوم نیز ترسهایی است که دو وجه دیگر این مثلث در نهادهای تصمیم ساز، نظارتی، سایر نهادها و ارگانهای دولتی و سرمایه گذاران بزرگ ایجاد می کنند تا ایشان را از نزدیک شدن به مقوله فروش نفت دور نگه دارند. طی دو سال اخیر نقش این امر بسیار پرنگ تر شده و هر زمانی که افرادی تحول خواه قصد ورود به این حوزه را دارند، مدیران و رانتخواران با استراتژی نامرئی، مواردی مانند: مخاطره های ورود سرمایه به این بخش، نوسانات شدید قیمتی، فرار کارگزاران نفتی و خروج آنها و در نتیجه کم شدن درآمدهای نفتی را چنان مطرح و از آن دفاع می کنند که نه مدیران بالاسری را یارای دفاع است و نه سرمایه گذاران می توانند ریسکهای آن را تحمل کنند.
برای حل این مشکل و تبیین موضوع لازم است از زوایای مختلف به آن نگاه کنیم.
سوال کلیدی در این بخش عبارت است از: "چرایی فروش انحصاری نفت توسط یک مجموعه و ایجاد جعبه های سیاهی از رانت واطلاعات که در اختیار افراد خاصی قرار دارد."
در شرایط فعلی بخش عمده ای از فروش نفت ایران در یک شرکت تحریمی شناخته شده به نام نیکو صورت می پذیرد. امور بین الملل شرکت ملی نفت ایران نیز در مواردی با انجام مذاکرات خاص اقداماتی در خصوص فروش نفت ایران صورت می دهد و نقش نیروهای مسلح نیز در این بین قابل تامل است. اما جالب است بدانیم که در دنیای آزاد، مسئله، سکوی فروش نفت نیست بلکه انحصار در تامین و توزیع نفت مشکل این ماجرا است. پر واضح است که هیچکدام از مدیران فعلی نیکو مخصوصات مدیر عامل محترم فعلی آن و یا مدیر محترم امور بین الملل نفت هیچ سابقه قبلی در فروش نفت نداشتند اما اکنون که در این جایگاهها قرار گرفته اند هر روز به مدیران بالایی خود اعلام می دارند که اگر آنها از این جایگاه حذف شوند فرایند فروش نفت ایران مختل می شود! پمپاژ ترس و نگهداری فوق محرمانه اطلاعات خریداران نفت که در شرایط فعلی توجیحات خاص خود را نیز دارد باعث اثر بخشی این استراتژی است.
سوال من این است: آیا جایی در دنیا هست که نداند با مراجعه به امور بین الملل شرکت ملی نفت ایران واقع در طبقه 14 ساختمان قدیم شرکت نفت می توان نفت خرید و یا با مراجعه به نیکو می توان با شرایط بهتری همان نفت را باواسطه باز از شرکت ملی نفت خرید و آیا این دو شرکت در این حوزها تحریم و شناخته شده نیستند. اگر مسئله حفظ اطلاعات مهم بود چرا نفت ایران توسط این دو بخش به شدت مطرح و تحریم شده در حال فروش است؟
حال فرض کنیم سکوی جدیدی زده شود و بخشی از فروش نفت نیز به آن تخصیص داده شود، چه اتفاقی می افتد؟ هیچ. بعضی از خریداران فعلی و خریداران جدیدی که از شیوه قبلی برای دریافت سهمیه و خرید ناامید بودند به سکوی جدید مراجعه و فرایند های فروش نیز به سادگی ایجاد و بدون هیچ اتفاق ویژه ای بخشی از فروش اینبار با سه سکوی فروش ادامه خواهد داشت.
این سکوی جدید می تواند معاونت امور بین الملل وزارت نفت، بورس انرژی ایران یا صندوق بازنشستگی صنعت نفت و حتی شرکت ملی نفت کش باشد. اما مسئله ایجاد سکوی جدید نیست بلکه برنامه ریزی، توسعه ابزارها و ایجاد راهکارهای موثر با توجه به تغییرات ایجاد شده در حوزه فروش نفت در دنیا است. مدتی پیش با واگذاری فروش بخشی از نفت خام و میعانات گازی از طریق نیروهای مسلح این مسئله مورد آزمایش قرار گرفت و اکنون جزء لاینفک فروش نفت ایران است. چرا فقط یک سکوی جدید!!! به سادگی می توانیم با ایجاد سکوهای جدید متعدد و استفاده از ظرفتهای مختلف، نقاط برخورد خریداران با نفت جمهوری اسلامی را افزایش داد و بدون ترس، بازار خریداران را گسترده تر نمود.
اما پر واضح است صرف ایجاد یک سکوی جدید نمی تواند راهگشا باشد. اما اگر دو مسئله را پشاپیش مورد نظر قراردهیم این استراتژی پاسخگو است.
1- دریافت استراتژی های توسعه فروش بخش های فروش جدید و بررسی آنها
2- تعریف شاخص های کلیدی عملکرد در حوزه فروش نفت
برای تبیین بخش اول مطلب را با بیان نمونه ای خدمت شما عرض می کنم:
به عنوان نمونه شرکت بورس انرژی ایران مدعی است که می تواند در توسعه بازار فروش نفت و فرآورده های نفتی حرفهایی برای گفتن داشته باشد. وزارت محترم نفت می تواند طی نامه ای ابزارها، استراتژی های فروش و پیشبینی های این مجموعه را مطالبه و پس از بررسی و صحت سنجی میزانی از سقف قابل تخصیص خود را برای مدت معیین در اختیار این شرکت قرار دهد.
مثلا شرکت بورس انرژی ایران ادعا دارد می تواند با استفاده از شیوه اوراق گواهی سپرده کالایی نفت میزان 36 میلیون بشکه نفت را طی یک سال بازاریابی و فروش نماید. این شرکت مکلف است طرح تجاری خود را با ارائه مستندات به وزارت نفت اعلام و سهمیه مورد تقاضا را دریافت نماید. این سهمیه برای کل سال حداکثر 4 درصد از تولید نفت است و عدم موفقیت در فروش نیز برای وزارت محترم نفت تاثیر با اهمیتی ایجاد نمی کند. اگر با توجه به شاخصه های کلیدی عمکرد در فروش نفت این مدل کسب و کار جوابگو بود، می تواند برای سال آتی سهم بیشتری از فروش را به خود اختصاص دهد.
این شیوه، راه را برای تنوع بخشی به سبد فروشندگان نفت و غیر قابل تحریم نمودن فرایند فروش تسهیل می نماید. می توان موضوع را طی فراخوان عمومی به تمامی فعالین بزرگ حوزه نفت، بورس، بانک و فعالین بخش خصوصی اعلام و شیوه ها و مدلهای فروش آنها را مورد بررسی قرار داد. به نظر حقیر صندوق توسعه ملی، بانکهای تجاری، صندوقهای بازنشستگی، شرکتهای پیمانکار بزرگ نفتی و تولید کنندگان بزرگ کشور که در سایر حوزه های تحریمی مانند فولاد فعالند می توانند مخاطب این بخش قرارگیرند.
اما در خصوص بخش دوم نیز می توان با تعیین شاخصه های مهم و کلیدی جهت بررسی عملکرد و تاثیر هر مدل کسب و کار اقدامات لازم را معمول داشت.
شاخصه های مهم در این بخش عبارتند از:
1- فروش به مقاصد جدید صادراتی
2- افزایش قیمت فروش به واسطه تنوع بخشی به خریداران نفتی
3- افزایش سرمایه گذاری خریداران نهایی نفت جهت جلوگیری از خام فروشی نفت
4- توسعه پالایش فراسرزمینی توسط کارگزارن فروش
5- توسعه ظرفیت انبارش و گسترگی مبادی تحویل نفت به خریداران
6- کاهش هزینه های فروش نفت
7- ایجاد بازارهای خرده فروشی نفت و فرآورده های نفتی
8- توسعه قراردادهای تک محموله ای
9- توسعه صادرات زمینی به کشورهای همسایه
10- توسعه ناوگانهای فروش نفت و فراورده های نفتی
11- تنوع بخشی به فراورده های قابل فروش مانند انواع نفتهای مخلوط
12- خرید و فروش نفتهای سایر کشورهای همسایه با اختطاط با نفت ایران
13- ایجاد ارزش افزوده در فروش نفت با کاهش سولفور، مرکاپتان و کیفیت نفت
14- سرمایه گذاری فروشنده گان در صنایع بالادستی نفت جهت توسعه میادین نفتی و استخراج نفت
15- سرمایه گذاری فروشنده گان در صنایع پایین دستی نفت جهت توسعه فروش فرآورده های نفتی
با اجرایی شدن این طرح، می توان طی سه سال و با ارزیابی مداوم و شفاف با استفاده از کمیته ای متشکل از نهادهای نظارتی، به سرعت ضمن تنوع بخشی به فروش محصولات نفتی، جذب سرمایه گذاری داخلی و خارجی، غیر قابل تحریم نمودن صنعت نفت و ایجاد درآمدهای نفتی پایدار، فروش بیشتر و گرانتر نفت را انتظار داشت.

فایل پیوست


 
۱ بهمن ۱۴۰۲ ۱۶:۲۲
ماهنامه دنیای انرژی شماره 56 |
تعداد بازدید : ۱۱۶